Моя профессия - менеджер по продажам

Профессия менеджера по продажам

Интересные метаморфозы происходят вокруг одной из самых неоднозначных ныне профессий, профессии Менеджера по продажам.

Лет, эдак с 10-15 назад, когда Родина наша еще только погружалась в рыночные пучины (кинувшись туда с разбегу и с закрытыми глазами) профессия Продажника еще и профессией то особо не считалась. Она являла собой больше некую стартовую площадку для тех, кто решил направить свои стопы по непростой стезе бизнесмена. В то время наиболее энергичная и амбициозная часть молодых людей считали для себя почти обязательным с годик, два поработать, как тогда выражались «На дядю» - схватить азы, осмотреться в бизнесе и т.д. Схватывали, надо признать, быстро, осматривались еще быстрее (в те поры в менеджеры продаж еще не было такой протоптанной слоновьей тропы, шли только те, кто действительно что-то собой представлял). Из тогдашних рядовых торговых агентов, собственно и выкристаллизовалось основное ядро сегодняшнего топ-менеджмента. После у профессии был закономерный и динамичный период восхождения к олимпу престижности:

– О, менеджер! Это тот, который в офисе, в белой рубашке и галстуке, ничего не делает (в смысле руками), а заколачивает бешеные бабки!..

Впоследствии (что не менее закономерно) престижность не преминула сыграть свою злую шутку. В менеджеры подались практически все поголовно, включая даже тех, кто не то, что двух слов связать не мог, а кто вообще впадал в ступор, если количество собеседников превышало цифру один. Сколько тогда страна потеряла отличных технарей, рабочих, служащих… это отдельный, конечно, разговор. Но нет худа без добра, именно эта ситуация спровоцировала в свое время массовое внедрение обучающих программ для менеджеров. На рынок буквально хлынули все эти системы и технологии продаж. Качество, конечно, как всегда у нас… о какой-то адаптации к российским условиям и речи не велось, хоть бы уж перевод качественный был и то, Слава Богу. Про авторские вещи уж вообще промолчим, как и про самих лекторов, тренеров и прочих коучеров. Однако количество обучающих не особо повлияло на увеличение количества способных к обучению. Те, кто имел природные задатки (для менеджера продаж – качество обязательное), впитывали любые знания как губка, затачивая их под реалии уже на практике. Ну, а… медвежатам все эти учения, как мертвому припарка. Если человек напрочь лишен коммуникативных качеств, общение его напрягает и постоянно тянет в глухой тихий угол… схемы там какие-нибудь попаять, или дизайн на компьютере сверстать - ну какой из него продажник, такого хоть заучись. Скоро это поняли все - и начальники отделов продаж, да и сами горе-продажники. И что мы имеем сейчас? А имеем:

- Менеджер продаж? А, это тот, который в любую жару должен потеть в галстуке, от звонка до звонка не отлипать от телефона, ходить по нужде по расписанию, а в конце месяца считать штрафы за какие-то дурацкие показатели по каким-то дурацким технологиям?.. Не-е, то ли дело фрилансеры, мы лучше в фрилансеры пойдем.

Вот где-то так, или приблизительно так. Новое время, понимаешь, новые веяния…

Сыграл свою роль и кризис. Справедливости ради, конечно, стоит отметить, что профессия пострадала меньше остальных. Если кто-то вынужден был вообще проститься с работой, то менеджеры продаж, лишь потеряли в доходах, сообразно общему падению объемов выручки. Но, тем не менее, кризис запустил какие-то свои процессы, некое переосмысление формата, самой структуры аппарата продаж. Еще год-два назад любой руководитель на вопрос о структуре своего ОП не задумываясь ответил бы, что ему не нужны Звезды продаж, ему нужны исполнительные Манагеры, которые будут четко по схеме обеспечивать те технологичные процессы, что уже внедрены и с успехом работают.

А вот сегодня уже не столь однозначно. Тот же кризис показал, что в неординарной, а порой даже критической ситуации зачастую именно Звезды и вытягивали ситуацию, а вот Система (технология продаж) порой давала сбои. Конечно, это не значит, что сейчас все коммерческие директора бросятся перекраивать свои отделы продаж под отдельных, наиболее продвинутых и творческих сотрудников. Весь букет недостатков, свойственных Звездам (вечная головная боль начальников ОП), никуда не делся и хорошо известен, это: и проблемы с управляемостью таких сотрудников, и дисциплина, и субординация, чрезмерная чувственность и пр. и пр. Ну, а самое главное, это конечно постоянный риск проститься с таким сотрудником, по причине достижения им потолка развития для данной должности. И если даже возникали конфликтные ситуации, грозившие уходом таких эффективных, но капризных талантов, руководители смотрели на это спокойно – есть устойчивый спрос и есть система продаж, которая поможет сохранить и приумножить выручку даже с тривиальными сотрудниками. Сегодняшняя ситуация, повторюсь, уже заставляет более взвешенно подходить к вопросу структурной оптимизации отдела продаж.

Какой менеджер продает больше

Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Факторов, которые следует здесь учитывать - целая масса. Это и характер реализуемого продукта: общеизвестно, что для сложной, особенно в техническом плане, продукции/услуги и Менеджеры нужны более продвинутые в техническом и личностном плане, вплоть до инженерного образования. А вот для продукции повседневного спроса на первый план уже выходит именно технологичность процесса продаж, нежели профильная подкованность менеджера. Сюда же можно отнести и стиль управления, которому отдается предпочтение в каждой конкретной компании. Иной директор, к примеру, мыслящий исключительно стратегическими категориями, куда комфортней чувствует себя при налаженной, автономной системе продаж. А у другого директора, наоборот, любимая игрушка, это придти к начальнику отдела продаж и самому порулить менеджерами, а то и лично продажами – и попробуй, отними у него эту игрушку. Очень серьезным критерием является и стадия развития, на которой находиться компания: где-то функции менеджеров совмещают Генеральный, Коммерческий и Главбух, а где-то решают задачи дивизионного структурирования аппарата продаж континентального масштаба.

Но это все факторы объективные, они, собственно, были всегда, а мы сейчас о том, что можно характеризовать, как фактор субъективный, о конкретной временной ситуации и стоящей перед ней задаче – как сегодня эффективнее организовать отдел продаж? На что поставить – на внедрение и развитие технологий продаж, или на воспитание высококомпетентных разносторонне развитых специалистов, т.е. на Систему или все же на Звезд?

Как уже было сказано – чуда не будет, т.е. однозначно на этот вопрос ни ответит никто. А отрадно как раз другое. Сам факт постановки такого вопроса (именно в форме дилеммы) не может не вызывать определенного удовлетворения. Почему? Да потому, что свидетельствует о стабилизации этих двух крайних точек подхода, что в свою очередь говорит о прохождении профессией еще одной вехи своего становления. Сейчас уже можно уверенно констатировать – эпоха тотальной увлеченности технологиями продаж (доминировавшая практически все нулевые) завершена. И это хорошо. Хорошо, потому, что заставит очень многих задуматься о качестве своего Продукта (как выясняется Технология не панацея и втюхать откровенно плохой товар не поможет). В равной мере это относится и к тем, чьим Продуктом являются сами технологии продаж. Что отрадно вдвойне, т.к. открывает следующий этап развития этой нелегкой, не всегда почетной, но очень интересной и перспективной профессии – Менеджер по продажам.

Набор текстов

Отзывов нет. Ваш комментарий может быть первым.

Все отзывы перед публикацией проходят обязательную предварительную проверку (режим премодерации), несоответствующие правилам PrivatLine.ru комментарии не будут опубликованы.

Безопасно: e-mail узнает только администрация
Воздержитесь от мата, спама, оскорблений и угроз.